La utilización de técnicas de diseño de menús nos ayuda a aumentar las ventas puesto que nos permiten guiar la atención de nuestros clientes hacia los productos que más nos interesa vender e incentivar la venta de estos. En este artículo hablaremos de la técnica del plato señuelo y como usarla adecuadamente (no confundir con el efecto señuelo, que si bien es muy parecido, no es exactamente lo mismo).
De forma muy resumida, la técnica del plato señuelo consiste en elevar el precio de un plato que no nos interese demasiado vender (plato poco rentable), y posicionarlo en la carta junto a otro cuya venta sí nos interese incentivar (plato rentable). Con esto, conseguiremos que nuestro cliente tenga la percepción de que el precio del segundo plato es mucho más asequible, y por tanto aumentamos la probabilidad de que acabe pidiéndolo.
Esta técnica es válida para usarla tanto en una carta física, como en una carta digital, un sistema de pedidos online, o incluso un sistema de pedido en mesa.
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¿Piensas poner en práctica la técnica del señuelo? Te regalamos la mejor herramienta para sacarle partido.
Determina platos candidatos para el señuelo
El objetivo del plato señuelo consiste en sacrificar la venta de ese plato, para incentivar la de otro que nos resulte más rentable. Por ello, no tiene sentido aplicarla si no tenemos claro cuáles son esos platos cuya venta queremos favorecer y cuales son aquellos cuya venta podemos sacrificar.
Realiza escandallos para calcular la rentabilidad
Algo que ya sabrás sobre los escandallos es que su principal función es calcular el coste real de cada plato en función de sus ingredientes y luego fijar el precio de venta al público en función de la rentabilidad que queramos obtener de él.
En este artículo, hemos escrito una guía muy breve sobre Cómo realizar el escandallo de costes de un plato de forma sencilla. Una vez tengas clara la rentabilidad de cada plato, es momento de pasar a analizar sus ventas mediante ingeniería de menú.
Clasifica tus platos con ingeniería de menú
La ingeniería de menú permite analizar las ventas de cada plato junto a su popularidad para clasificarlos en 4 grupos:
Populares y rentables
Populares y no rentables
Rentables y no populares
Ni populares ni rentables
Para ello, hemos realizado otra guía muy sencilla para hacer esta clasificación: Cómo hacer ingeniería de menú.
Identifica los platos señuelo
¿Qué platos usaré como señuelo?
Una vez tenemos clara la clasificación, ya sabemos qué platos vamos a usar como señuelo: los que no son ni rentables ni populares. Desincentivar la venta de estos platos no supone un gran sacrificio, porque por un lado, ni nuestros clientes los demandan (por la razón que sea) ni a nuestro negocio le interesan (por su bajo margen de beneficio).
Sube el precio de estos platos sin miedo, el objetivo no es venderlos. Y si por casualidad se vende alguno, ¡le habremos sacado más rentabilidad que de costumbre!
¿Qué platos me interesa vender más?
Aquí tenemos dos opciones, o bien usamos los platos rentables y populares, o usamos los platos rentables pero no populares.
Nuestra recomendación: los platos rentables y populares ya se venden solos por sí mismos (por eso son populares). Por tanto, tal vez sea buena idea usar la técnica del señuelo para incentivar la venta de los platos rentables pero no populares, ya que por alguna razón, a estos les cuesta más venderse y no les vendría mal algo de ayuda.
Empareja los platos señuelo y los platos estrella
El plato señuelo y el plato estrella deben estar posicionados uno al lado del otro, o uno a continuación del otro. Preferiblemente, el plato señuelo (cuyo precio es en apariencia caro) antes del plato estrella. Es por esto que deben pertenecer a la misma familia o categoría de producto.
Este es el efecto que (presumiblemente) conseguiremos en nuestro comensal cuando esté ojeando nuestra carta digital o tienda online:
Pasará la vista por el plato señuelo y su precio
Posiblemente desechará esa opción debido al elevado precio
Pasará entonces al siguiente plato: el plato estrella
Gracias al elevado precio del plato señuelo, tendrá la percepción de que el plato estrella tiene un precio más asequible y le parecerá mejor opción, aumentando las probabilidades de pedirlo.
Ejemplo práctico del uso de un plato señuelo
Pongamos por ejemplo, un restaurante de delivery de sushi cuyo precio del langostino ha subido tanto que el margen de todas sus elaboraciones con langostino se han visto muy mermadas. Además, por alguna razón, concretamente el nigiri de langostino es un producto que no tiene mucha popularidad. Ahí tenemos nuestro producto señuelo.
Por otro lado, ha conseguido un buen acuerdo con un proveedor de salmón y ahora lo consigue a buen precio, por tanto el margen de sus elaboraciones con salmón se ha visto beneficiado. Este será el producto estrella.
Veamos cómo quedaría la carta aplicando la técnica del señuelo en estos dos productos y cómo, casi de forma inconsciente, el nigiri de salmón nos parece una opción más razonable por el simple hecho de comparar su precio con el producto que lo precede.
Sin señuelo.
Nigiri de langostino como plato señuelo.
Conclusiones sobre la técnica del plato señuelo
El neuromarketing aplicado a la gastronomía estudia las diferentes técnicas que podemos aplicar en un negocio de hostelería para aumentar ventas, rentabilidad, visibilidad de nuestro negocio, o incluso satisfacción de nuestros clientes.
La técnica del señuelo es una más, y resulta muy interesante por dos razones. La primera, consigue incentivar la venta de aquellos productos que más nos interesa vender. Y la segunda, aumenta el margen de aquellos productos cuya rentabilidad era muy reducida. Y, aunque obviamente estos últimos se venderán menos, cada vez que se vendan lo harán a un margen muy superior al habitual.
Esta es una de las muchas técnicas que puedes aplicar, si quieres conocer otras, echa un vistazo a nuestra guía: la receta para una carta digital perfecta en tu restaurante.