¿Sabes qué es la ingeniería de menú? Es una estrategia de diseño de menús que analiza la popularidad y rentabilidad de cada plato. De esta manera, nos ayuda a diseñar una oferta gastronómica de manera estratégica con el fin último de maximizar los beneficios.
Para ello no vale simplemente con imitar la carta de otros restaurantes. Para aplicar ingeniería de menú, se debe analizar cada plato y estudiar cada elemento de tu carta siguiendo estos pasos:
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El primer paso para la ingeniería de menú: los escandallos
Antes de nada, para aplicar la ingeniería de menú a nuestra carta digital debemos realizar los escandallos de cada plato. Esto nos permite conocer el coste real de cada elaboración y por tanto calcular su rentabilidad a posteriori.
Un escandallo se puede hacer de forma simplificada, imputando a cada elaboración nada más que el coste de sus ingredientes, o llegando a un nivel de detalle extremo, imputando otros costes fijos y variables como mano de obra, gasto de electricidad, otros consumibles, etc.
Suele ser más que suficiente realizar el escandallo simplificado. Para un plato concreto, basta con medir el peso de cada ingrediente utilizado en su elaboración. Multiplicando este peso por el coste/kg de cada ingrediente, obtenemos el coste de cada ingrediente. Sumando todos estos, obtenemos finalmente el coste real del plato.
coste del ingrediente = cantidad de ingrediente utilizado x coste unitario del ingrediente
coste del plato = suma de todos los costes de los ingredientes del plato
En este post no vamos a entrar más en detalle con respecto a los escandallos, para eso tenemos este otro artículo donde se explica más detenidamente y se aporta una herramienta para calcularlo:
Segundo paso, calcula el margen
Una vez hemos realizado el escandallo de cada uno de nuestros platos, es hora de calcular el margen bruto que nos deja cada producto para pagar otros gastos, y por supuesto, aportarnos beneficio. El cálculo del margen es muy sencillo, se trata simplemente de restar al precio de venta, el coste de la elaboración y dividirlo por el precio de venta:
margen bruto = (PVP – coste de la elaboración) / PVP
Tercero, analiza las ventas
Para seguir haciendo ingeniería de menú, necesitamos datos. Para ello es imprescindible tener un histórico de ventas que podamos consultar y categorizar los platos de más a menos vendidos. Normalmente, cualquier software TPV o sistema de pedidos online nos debe permitir consultar esta información sin mucha dificultad. Si no es el caso, considera actualizarlo.
Tomaremos como ejemplo el informe que podrías encontrar en nuestro software de pedidos online.
Desde el propio informe podrás listar y ordenar todos los productos de tu carta de más a menos vendidos y descargar el documento, de forma que no tengas que perder tiempo elaborándolo. Si tu TPV o sistema de pedidos no dispone de esta función, deberás listarlo manualmente. Puede que lleve algo más de tiempo pero merece la pena hacerlo.
El alma de la ingeniería de menú: la matriz de rentabilidad
¿Qué es?
La matriz de rentabilidad es la herramienta principal para nuestra ingeniería de menú. Podemos construirla en forma de gráfico, tabla, matriz o cómo más cómodo nos resulte representarlo. Pero sea cual sea la forma elegida, nos debe permitir clasificar todos nuestros platos en 4 categorías:
- rentables y populares
- populares y poco rentables
- rentables y poco populares
- ni populares ni rentables
¿Cómo se construye la matriz de rentabilidad?
Anteriormente, hemos sacado dos datos muy valiosos de cada uno de nuestros platos: el margen bruto y el número de ventas. Y serán estos dos datos los que nos permitirán construir la matriz. Existen varias técnicas para hacer ingeniería de menú y representar la matriz de rentabilidad, de más sencillas y rápidas, a más complejas y detalladas.
Como nosotros somos muy fans del principio de Pareto (poner foco en el 20% de las acciones que aportan el 80% de los resultados), la técnica que proponemos es muy sencilla y aporta suficiente información de valor con el menor esfuerzo posible. Si quieres afinar mucho el tiro y dominar esta y otras técnicas a la perfección, entonces te aconsejamos ponerte en manos de formadores expertos como MQR Soluciones.
Para una técnica más de «andar por casa», sigue leyendo. Lo primero es organizar estos datos en forma de tabla. Con estas 3 columnas es suficiente: nombre del plato, número de ventas, y margen bruto. Para hacerlo todavía más fácil, ponemos a tu disposición una plantilla en Google Sheets con todo preparado para construir la matriz. Solo tienes que descargarla y rellenar la tabla, la matriz se construye sola:
Cómo interpretar los resultados en ingeniería de menú
Una vez tenemos construida la matriz, con todos nuestros platos representados y desperdigados por ella, es hora de sacar las conclusiones. En la práctica rara vez tendremos una distribución uniforme de los puntos. Lo que es importante es ser capaces de dividir la matriz en estas cuatro zonas, en función de esta distribución.
También es importante RELATIVIZAR la posición de unos platos frente a otros. Un plato que se encuentre en la esquina superior derecha de la zona «ni rentables ni populares» deberá tener un tratamiento similar que uno que se encuentre en la esquina inferior izquierda de la zona «rentables y populares», aunque en la representación se encuentren en dos zonas diferentes.
Dividir la matriz en 4 zonas es una técnica de abstracción que permite entender mejor los conceptos, pero como con todo en la vida, siempre debemos aplicar sentido común a la hora de tomar acciones.
A nivel práctico, y tomando el ejemplo propuesto en la plantilla más arriba, estas zonas deben interpretarse teniendo en cuenta que no tienen un límite claro y definido, sino que comparten cierto espacio en la representación.
En la literatura sobre gestión hostelera, a estas clasificaciones se les ponen nombres como «platos estrella», «platos perro», «platos vaca», y otras denominaciones, dependiendo del autor. Como no hemos detectado un consenso claro al respecto, vamos a simplificar una vez más y llamar a cada cosa por su nombre.
✅ Platos rentables y populares
Con estos no es necesario que hagamos grandes cambios, ya funcionan por sí solos. Dado que son nuestros productos estrella, lo mejor es tratar de buscarles un sitio privilegiado dentro de la carta, y animar a tus camareros a recomendarlos.
💛 Populares pero no rentables
Deberás mantenerlos en la carta porque tus clientes los demandan. Analiza bien el escandallo y la receta a ver si existe una forma de aumentar el margen sin perder calidad.
💰 Rentables pero no populares
Intenta adivinar el motivo por el cuál no se venden tanto. ¿Están bien situados en la carta? ¿Los camareros los recomiendan? ¿Realmente no gustan a mis clientes?
Estos son «carne de cañón» para ofertas y promociones. Su margen elevado permite realizar descuentos sin hacer peligrar su rentabilidad, y les haremos ganar a su vez cierta popularidad.
⛔ Ni rentables ni populares
Dales un buen cambio o considera incluso eliminarlos de tu menú.
Una utilidad interesante para ellos es usarlos para la técnica del señuelo. Esto consiste en incluir un plato muy caro al lado de uno menos costoso pero con mayor margen de beneficio. Así, el segundo plato parecerá más accesible y fomentarás su venta.
Subimos descaradamente el precio de uno de estos platos, y lo colocamos en la carta junto uno de nuestros platos estrella (rentable y popular) y así favoreceremos que pidan este último más a menudo.
Aunque debemos llevar cuidado con esto, si aumentamos mucho el coste de uno de estos platos, debemos asegurarnos que la calidad va acorde al precio. En algún momento algún cliente puede pedirlo, y en ningún caso queremos perjudicar la satisfacción de nuestro cliente.
Conclusiones
Es habitual, en cualquier negocio de hostelería, encontrar cartas interminables con una oferta extensísima que muchas veces sólo consigue abrumar al cliente y complicar los procesos dentro de la cocina.
Cómo hemos visto en el artículo, la ingeniería de menú no es más que una técnica concreta de análisis de ventas. Realizado con cierta regularidad, nos permitirá ir acercándonos al punto óptimo en cuanto a diseño de menú se refiere. Así iremos limitando nuestra oferta a nuestra zona de excelencia: los platos más rentables para nuestro negocio y que más gustan a nuestros clientes.